管理者软件
专业源于专注
www. onlyIt. cn   
抢庄龙虎 管理软件 软件手册 »
管理模型 管理资料

wanglj的空间
文章分类
   ☉我的工作
   ☉生活札记
   ☉发表的话题
照片夹
   ☉流金生活
   ☉风光无限好
友情链接
游客:   注册 | 登录 | 论坛
 8  1/1   1  
# 1  wanglj  发布于 2007-06-30 00:15

  现代企业的营销定位可以理解为产品定位、价格定位、促销定位、营销目标定位、营销观念定位和营销战略定位六个方面。 
   
  一、产品定位  
 
  产品定位是营销定位的基本问题。所谓产品定位,是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置,用以标识自己的产品,以示区别于竞争者的产品。这种定位是针对产品的属性而言,目的在于处理好企业与竞争对手的现有产品在目标市场上的各自位置关系。不同的企业在同种类产品的定位上或多或少都要表现出一定的差异,都要为自己的产品培养一定的特色,树立一定的形象,以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种差异的原因,一方面是产品的生产有所不同,另一方面,不同企业对消费者的同一需求的理解也有所不同,在满足消费者同一需求的方式上也存在差别。例如,同是饮料,“可口可乐”和“七喜”的定位就截然不同。前者强调“刺激、提神”,后者则强调“无刺激”。就提供服务而言,也存在服务功能定位的差异。如:同是公园,有的可能强调天然景观,有的可能强调人造景点。所以说,企业的产品定位都须体现一定的特色。随着营销环境的变化,产品也存在重新定位的问题。例如“万宝路”香烟最初曾定位于女性消费市场,但由于女性烟民数量毕竟有限,故销路并不广。后来,万宝路决策者对香烟重新定位,即把销售对象转为男士,并配以成功的广告定位,使万宝路的销售获得了巨大成功。  
 
  由此可见,每一个企业,要找准产品定位,必须首先找准消费者及其需求特征,以突出产品(服务)的特色为定位的出发点,以恰如其分地满足消费者的需求为定位的归宿。  
 
  二、价格定位  
 
  现代企业的价格定位是与产品定位紧密相联的。所谓价格定位,就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上,这个水平是与竞争者相比较而言的。价格定位一般有三种情况:一是高价定位,即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。二是低价定位,即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者,有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价,是由于该企业要么具有绝对的低成本优势,要么是企业形象好、产品销量大,要么是出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考虑。三是市场平均价格定位,即把价格定在市场同类产品的平均水平上。  
 
  企业的价格定位并不是一成不变的,在不同的营销环境下,在产品的生命周期的不同阶段上,在企业发展的不同历史阶段,价格定位可以灵活变化。  
 
  三、促销定位  
 
  所谓促销定位就是选择什么样的促销方式和媒体来开展企业的促销活动。促销定位有两层含义:一层是促销方式的选择定位,即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合;另一层含义是在选择了特定的促销方式后,又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。促销定位准确与否直接关系到促销的效果。要提高促销定位的准确性,必须分析产品的属性和消费者的特性,同时要考虑到企业本身的实力,从而找准既适合于产品,又适合于消费者的促销方式。现代社会中,广告在促销中的地位尤为重要和突出。成功的广告定位必须解决好两个问题,一个是媒体问题,一个是广告创意问题。媒体选择恰当,既宣传了产品,又节约了费用。创意准确、独特,可以为广告定位起到画龙点睛的作用。  
 
  四、营销目标定位  
 
  企业营销的目标当然要定位到实实在在的利润上,但不仅仅如此。营销目标的定位还要考虑到消费者和社会的利益,要能正确处理好企业与这些人和团体的利益关系。所以,企业营销目标应该有三个层次:一是企业计划期的直接营销利润;二是未来一定时期企业形象的增值,即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象;三是探索和积累营销经验,培育造就一支高素质的营销人才队伍,建立完善有效的营销网络体系。 
 
      这些营销目标都是营销者必须考虑和兼顾的。因此,在营销目标定位上,既要突出以较少的营销投入获得较大的营销利润,又要同时兼顾企业无形资产的增值和营销队伍素质的提高。三个层次的目标是一致的,并不矛盾,只要处理好了是能相互促进的。只追求直接的营销利润的定位是营销目标的近视定位,因为它只看到了眼前利益;为了一己之私利而坑害消费者,置社会利益于不顾的营销定位是错误的定位,必将会受到法律的约束和道德的遣责;不重视在营销实践中造就一支高素质的营销人才队伍的定位是观念落后的定位,因为它没有认识到21世纪的竞争主要是人才的竞争。因此,现代企业的营销目标定位既要突出近期利益和长远利益,又要考虑到消费者和社会各方,要把企业的利益和发展与社会联系在一起。  
 
  五、营销哲学定位  
 
  企业的营销活动是在特定的营销哲学思想指导下进行的。所谓营销哲学,即企业在开展市场营销活动的过程中,在处理企业、消费者和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。菲利普.科特勒把企业的营销哲学总结为五种,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。这些观念是随着卖方市场向买方市场转化而形成的。营销哲学定位,就是企业以哪种观念的为营销导向,就是要确定正确的营销指导思想。现代企业之所以几乎都把社会市场营销观念作为营销的指导思想,是因为这种观念倡导营销者要兼顾企业、消费者和社会的利益,要以优秀的企业形象去赢得消费者和公众的理解、信任、支持。所以,从这个意义上讲,社会市场营销观念也可以理解为企业形象观念。即以独特的、鲜明的、卓越的经营理念来加深顾客对企业的印象,培养他们对企业的忠诚,达到为社会所接受并获得理想生存、发展空间的目的。  
 
  六、营销战略定位  
 
  麦卡锡认为,市场营销战略是指确定目标市场并制定相应的市场营销组合。营销战略定位实质上就是通过规划,制定企业发展的宗旨、目标,使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程,这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。因此,营销战略定位是一个动态的过程。按美国哈佛大学迈克尔.波特教授在《竞争战略》一书中的说法:成功企业的市场营销战略不外乎三类:一是成本领先战略,即企业致力于达到生产成本和销售成本的最低化;二是差异化战略,即企业致力于创造有显著差别的产品线和营销方案,以便有可能成为本行业的市场领导者;三是集中化战略,即企业将力量集中在为几个细分市场的服务上,而非追求全部市场。企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认,实质上就是一个战略定位问题。战略定位是相当重要的,因为它解决的是企业带有长期性、全局性和方向性的问题。




企业的出路在于产品更新换代,管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为,影响并引导人生,感情淡薄使人平庸 ...
# 2  wanglj  发布于 2007-06-30 00:17

    中小企业网络营销之困 
 
    中国企业靠什么来解决自己的网络营销地困境?在提出这个问题前,我们都应该反问中国企业凭什么来解决自己的网络营销困境,中国互联网中企业营销状况之乱,互联网服务提供商之多,实属让人头痛之事。本以为这些互联网服务提供商可以帮助企业解决网络营销问题,现今看来难之层度到不可能的地步。  
 
    而中国企业自己缺乏的是真正能懂得如何做网络营销的人,能将其与传统营销很好的整合的人,企业招的很多现在是电子商务文员,仅是发布信息,更新信息。这样很难让自己打开网络营销的困境,自己不懂,互联网服务提供商又只是做最简单的建站工作而后续的服务又少,这使得ROI低,这使得公司放弃了网络营销拓展这条道路,如此恶性循环,使得中国企业凭什么来解决自己的网络营销困境了。难以想象!  
 
    那中国的企业要靠什么来解决自己的网络营销困境了?  
 
    1.首先要找准人:21世纪什么最重要。葛优都说了是人才!那企业你还思考什么?而这方面的人才是什么?可以说电子商务人是一个比较好的选择,不管原来是学工科,还是文科。对于互联网情况有造诣,能很好地整合的人,我们都可以叫之为电子商务人,思想不要老是局限于现在中国高校的专业上的称呼.有用的就是人才.  
 
    2.要肯放权,很多的公司对于这上面虽然是说的放权,其实不然,对于网络营销涉及范围之广难免会与传统营销发生渠道挤压,但是实际是不会发生的,市场是不断扩大的,其市场的不是局限在一个小的范围内,要很好地整合二者就是要将整合的权利交给网络营销人,才能更好的沟通共同来解决公司的营销瓶颈。  
 
    3.要合理分配资源。网络营销不是说选择越贵越好,而是选择越对越好,要懂得互联网中的各种营销方式和工具,作正确的事和正确的做事两者同样重要,只有合理分配资源才会起到作用。




企业的出路在于产品更新换代,管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为,影响并引导人生,感情淡薄使人平庸 ...
# 3  wanglj  发布于 2007-06-30 00:19

  十大营销策略适用国人 
 
  结合10年来市场营销的实践,通过对消费者行为模式、消费心理及某些知名企业成功经验的研究,总结出适用于国人的十大营销策略。 
 
  一、功效优先策略 
 
  国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中,可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效,认同"视功效而决定是否购买"者占86%,远高于价格、包装等因素。 
 
  从目前营销工作做得好的产品来看,都是功效好的产品,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不到6年的时间从无到有,从小到大,营销额达数十亿元,多次调查显示,85%以上的消费者认为"红桃K效果好". 
 
  任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。 
 
  二、价格适众策略 
 
  价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。 
 
  对于一种产品而言,价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来,价格确定后,不宜变动,因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时,既应克服急功近利,也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位,应该是"适众"的价位。 
 
  所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 
 
  三、品牌提升策略 
 
  消费者购买决策过程有四个环节,即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析,所购买产品的牌号必须是其知道的牌号,而要让消费者知道,就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机,因此适应其求名动机的心理,应不断地提升品牌。 
 
  所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。 
 
  提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。 
 
  四、刺激源头策略 
 
  有消费者才有需求,依据消费者的需求研制生产出各类产品,进而有促销活动。因此,消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在"销",而在"买",在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。 
 
  许多成功的营销公司,就是把重点放在研究"买"上,即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元,但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品,他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传,介绍产品,介绍功效,提升品牌,这样不断地刺激消费者的购买欲望,引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买,经销店就会经销;只要有经销店经销,就会有批发商经营;有批发商经营,红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。 
 
  五、现身说法策略 
 
  刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业,红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求,对红桃K生血剂的购买欲望,运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中,小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映,小报对促进销量所起的作用最大。 
 
通过多次市场调研,在城市小报对销量的促进作用占68.8%,在农村小报对销量的促进作用占75.6%。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析,也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢?经过调研分析,是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例,以现身说法的形式介绍产品功效,并配有现身说法者的相片及身份证号码。这些真实的案例,对消费者产生的影响作用最大。调研还显示,小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。 
 
  用消费心理及消费行为的理论解释,在消费者购买决策过程四环节中,现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息,并对红桃K品牌进行评价审定,认为品牌好,就会做出购买红桃K的选择决定。 
 
  现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 
 
  六、媒体组合策略 
 
  在各类宣传形式中,能够采用现身说法的形式效果最好,但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段,有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段,就包括对其他信息收集后综合评审品牌。 
 
  树立品牌,提升品牌,不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心,但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此,树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。 
 
  媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。 
 
  七、单一诉求策略 
 
  在产品的宣传中,要针对消费群体,准确地提出诉求点。 
 
  红桃K生血剂适宜于各类消费群体,其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点,不仅不利于促销,而且还会失去消费者的信任。许多产品提出了许多功效,向消费者推出了许多诉求,给消费者的印象成为"万能之物"或"包治百病之药",结果,失去消费者的信任导致营销失败。 
 
  单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。 
 
  八、终端包装策略 
 
  终端就是直接同消费者进行商品交易的场所,因此,这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地。 
 
  市场调查显示,51.8%的保健品消费者是到购买现场才做出购买的选择决定。这说明在终端至少有51.8%的消费者还在收集信息,评审品牌。那么在终端向消费者传递信息至少可以影响到51.8%的消费者的购买行为,因此要对终端进行包装。 
 
  所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 
 
  九、网络组织策略 
 
  各项营销策略都要靠人去实施,对于区域广泛的营销,必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 
 
  某大型营销公司在数省联合设立营销片区,在省级设立营销办事处,在地市级设立营销管理处,在县级设立营销子公司,在乡镇级设立宣传工作站,在行政村级设立宣传工作队,在自然村设立宣传工作组,再加上全国的营销总部,共八个层级,组织人员两万多人,遍布全国各地。由于有着严密的组织网络,一个指令在24小时内可以高度保真地从总部传达到全国各个村庄的营销人员,并有督办检查的"双回路",保证事事落实。 
 
  十、动态营销策略 
 
  营销工作面对的是市场中各种要素的组合,而各种影响市场的因素都是变动的,因此,营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。 
 
  所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。 
 
  动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有:消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有:消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。 
 
  只有深入的调查,科学的研究,才能透彻地掌握市场,为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研,不断地调整营销思路,这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。




企业的出路在于产品更新换代,管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为,影响并引导人生,感情淡薄使人平庸 ...
# 4  wanglj  发布于 2007-06-30 00:22

  当代营销观念的变革 
 
  当代美国消费者行为学研究专家 L.G 希夫曼和L. L 卡纽克教授新著《消费者行为学》在新千年信息网络技术趋于成熟、经济全球化进程进一步加速的背景下面世了。这一版的最大亮点就是作者着力考察了信息技术与全球化环境对消费者行为的影响,用了大量精力和篇幅来关注消费者的网络购买行为,研究互联网对消费者信息搜集、决策制定和购买选择带来的冲击,以及互联网既作为一种信息渠道又作为一种分销渠道的重要性及其影响力。简言之,数字化革命正在深刻地影响着消费者行为的变化,而这一切同样也正在影响着中国的市场营销。  
 
  由于营销工具的数字化革命使得更多的定制化产品、服务和促销信息得以实现。这也就使得市场营销者需要真正建立和维持与顾客的关系。同样数字化技术也使消费者可以更容易且更有效地寻求到更多关于产品、服务、价格的信息。  
 
  一、数字化革命导致消费者行为明显变化  
 
  (一)消费者比以前拥有更大的权力  
 
  消费者能非常容易地接触到更多的商品信息。如对于正在考虑购买商品的消费者,他们可以轻易地找到先前购买了该商品的消费者的相关评论,只需点击按钮就可在在线零售商的网站上对不同产品的特点进行比较,还可以加入“虚拟社区”来分享某些人的共同兴趣。他们充分应用“智能代理”来寻求产品或服务的最佳价格,对各种营销提供物进行出价,绕过分销通道和中间商以及根据他们家庭生活的便利全天候地在全球购物。  
 
  (二)市场营销者比以前提供更多的产品和服务  
 
  信息的数字化使卖方可以定制他们出售的产品和服务,并以一个可观的价格将它们卖出去。这也使市场营销者定制面向大多数消费者的促销信息。例如,亚马逊(Amazon.com)向已购图书的消费者发送个性化的电子邮件来预告最新出版的图书信息;这些建议是基于目标消费者的兴趣而给出的,而这些目标消费者又是根据他们先前的购买情况而区分的。类似地,一家网上药店也在变换着当回头客再次访问网站时所见到的产品陈列形式。如果买者先前的购买表明他倾向于购买全国性的品牌,那么他再次见到的是按品牌排列的产品展示。如果买者先前购买的产品大  
 
  部分属于处理品或者商店自有品牌,那么他再次见到的是按照价格和折扣品分类的产品展示。  
 
  (三)营销者和消费者之间的交换具有更强的交互性和瞬间性  
 
  传统的广告方式是单向的,市场营销者在大众媒体上投人大量的资金以期接触到大量的潜在 
 
  消费者,然后通过未来销售量或者市场调研来衡量广告信息是否有效。数字化沟通则开辟了双向交互式的交换,这样消费者可以通过点击网站上的链接或者离开这个网站等方式来对市场营销者传达的信息迅速做出反应。因此,市场营销者可以迅速衡量促销信息的有效性,而不是依靠那些滞后的、通过收集销售信息而得到的反馈。市场营销者可以追踪消费者在线的行为,通过要求消费者在享受网站的特性之前先进行注册和提供一些个人信息来收集信息。因此,市场营销者可以有效而又廉价地构建与更新他们的消费者数据库。  
 
  二、数字化革命与消费者行为变化正在颠覆以往的营销思维方式  
 
  以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降。广告边际效益递减的主要原因产生于媒体和信息的多元化,大流量的信息导致了消费者信息接收中的零和反应;与此同时由于以承诺和创意为特征的广告,企业和品牌在广告创意承诺与实际行动之间存在巨大差距,导致广告可信度大大降低;再加上一体化的市场格局,使得众多的品牌在共同市场上处于平等竞争地位,品牌与品牌之间的信息干扰也减少了消费者的认同度。消费者对广告信息普遍报有怀疑心态,品牌忠诚感降低等。营销环境的数字化革命表明:作为一度最为重要的大众传媒工具电视和报纸的作用今后会大大衰退,而建立在数据库基础上的网络营销将成为更为有力的市场营销工具。数字化革命把缺乏鲜明个性的大众细分为存在各种明显差异和高度相关的目标市场成为可能。面对数字化和消费者行为变化我们又应该如何应对呢?以下的颠覆性思考对今天营销人具有重要的启示意义。  
 
  首先,要学会了解消费者的真正行为,他们是新的消费者还是老消费者,他们是如何消费?需求有什么新的变化?只有这样我们才能对每一个消费者或者潜在的消费者在财务效果上进行有效评估。简单地说,比如这个消费者可能让我赚更多的钱,在财务上来说他是重要的客户,然后把消费者进行区分,对每一种类型的消费者需求进行更加详细的量化分析。  
 
  其次,学会把营销信息有效地传播到目标消费者的脑海中去。当然不仅是需要传统的广告,因为大家一般对广告都有一些成见。关键是要告诉消费者,经营者通过数字化革命所创造产品和价值与消费者交换,能最大限度地以满足其需要和欲望,这些在网络营销正成为现实。  
 
  再次,数字化革命要求经营者一定要学会有所为,有所不为。也就是要学会评估一下你对每一个消费者,或者每一种类型的消费者所做的投资是否值得。这就需要通过构建数据库为经营者提供方案,提供产品,还需要将一些讯息触及到目标消费者的脑海中,简言之,我们要强调一个概念就是消费者在帮我们创造价值,而不是产品在帮我们创造价值。  
 
  上述观点表明:面对营销环境变化,经营者应将消费者从营销目标变为企业发展价值链上的一个组成部分,这样消费者就从局外人变为企业自己的人。也就是说,消费者与企业之间存在于一个大的合作范畴之内,共同谋求各自的利益,共同发展,相互依存。这一全新“双赢”式营销理念,意味着未来营销将不再是如何推销商品或提供服务,而是如何去影响品牌关系利益者(经营者与消费者)之间的关系。  
 
  面对消费者行为的变化,今天我们更需要的是一种以消费者为核心的思维构架,现在的问题是如何培养所有价值链上的环节或部门都要学会从目标消费者的角度出发,思考营销与传播。这样也许更能够帮助企业考虑到消费者的层面,让整个企业都来考虑营销的问题,而不是某个部门的事。  
 
  中国的营销进程经历了从生存之道到卖产品到卖解决方案。但从营销学角度上来说,我们的营销取得什么样的结果?比如管理者常问员工,今天你做什么了?他们通常会说,我做了这项事情,签了一个计划,签了一个合同,这些都是有用的,但更具挑战或价值的问题是,这些事情到底有什么结果,你做的事情对公司特别是对消费者有什么现实的价值。对于这些我们经营者确了解的很少。  
 
  有少人都说4P的概念不太正确。早在1985年的时候,美国营销协会就对4P进行定义,即市场营销是一种进行计划和执行的过程,是对产品、想法、服务制造定价,满足顾客的需求,顾客进行钱物的交换的过程。到了2004年的时候,美国营销协会对此重新进行了定义,他们认为营销是一种企业整体的职能,企业有义务进行一整套的流程,为顾客产生价值,并且管好顾客和客户的关系,从而为股东创造长期的价值。  
 
  总之,面对营销环境的数字化革命与消费者行为变化,经营者从上述界定应该学到什么呢?那就是首先顾客是谁?第二是顾客对你来说值多少钱?第三是我们应该向顾客传递什么样的信息以影响他们的心智?第四个,也是最重要的一条就是对每一个顾客群进行财务上的分析。今天经营者纯粹考虑创意是很肤浅或者很短视的,要真正学会把营销和财务回报挂起勾来。大师的著作用一句话来说就是:市场环境发生了变化,对市场的控制权从以前的企业,从促销者的手中正在转移到消费者手中,对此你准备好了吗。




企业的出路在于产品更新换代,管理是共享一份团队的融洽的感情,关注并修正行为,影响并引导人生,感情淡薄使人平庸 ...
# 5  abitcom  发布于 2007-08-29 15:35

不错


# 6  蒋宇明  发布于 2007-09-29 00:31

看一下,顶一把.


# 7  shuiqiang9910  发布于 2007-10-01 15:35

在看营销书籍,在学习中。


# 8  1260  发布于 2007-10-07 22:57

顶顶顶顶~~~~~~~~``



 8  1/1   1  


登录后方可发贴



[ 抢庄龙虎玩法 - 中国杭州 - ]